Métier acheteur
1 - N’approchez jamais un vendeur avec enthousiasme
Cette recommandation peut paraître évidente, il n’empêche qu’elle est rarement respectée.
Observez simplement la manière dont la plupart des clients s’adressent à un concessionnaire automobile, en particulier lorsqu’ils sont fidèles de la marque ou qu’ils ont déjà arrêté leur choix!
Souvenez-vous qu’un vendeur, quel qu’il soit, est payé pour vendre !
Pourquoi lui faciliter la tâche en lui montrant que votre décision est prise ?
Faites-lui mériter son salaire, obligez-le à se sortir les tripes .
N’oubliez pas dans les premières heures d’une négociation d’afficher :
- Scepticisme
- Manque d’enthousiasme
- Indécision
2 - Réagissez toujours (mal) à une première offre
Cette tactique peut être d’une efficacité redoutable si vous l’utilisez systématiquement, chaque fois que l’on vous communique un prix.
Ne reconnaissez jamais que l’offre que l’on vous fait est « honnête », « intéressante », « plus basse que celle d’un concurrent ».
Au contraire, réagissez de manière visible en disant votre étonnement.
Attention, le manque de réaction de votre part est également dangereux.
En allant dans le sens du vendeur, vous reconnaissez implicitement que le prix est un des éléments de la négociation déjà acquis. Il ne vous reste alors plus qu’à vous battre sur des paramètres marginaux, tels que la disponibilité, le service après-vente, etc…
Prenez donc l’habitude de commenter à haute voix l’annonce d’un prix. Des locutions telles que « Quoi? » ou « C’est une plaisanterie ? » mettent immédiatement la pression sur l’équipe adverse qui doit alors justifier sa position.
3 - Demandez toujours l’impossible
N’hésitez pas, lors de vos premières propositions, à demander beaucoup plus que ce que vous espérez.
D’une part, il se peut bien que votre demande, bien qu’excessive, cadre parfaitement avec ce que l’autre partie est prête à lâcher.
Surtout vous gardez une très grande marge de négociation que vous entamerez éventuellement pour montrer votre esprit de conciliation et donner l’impression à l’adversaire qu’il a lui aussi réussi sa négociation.
4 - N’acceptez jamais une première offre
Ne sautez jamais sur une première proposition, fût-elle fantastique !
Il est parfois difficile d’agir ainsi.
Supposez, par exemple, que votre maison soit en vente depuis six mois, que vous commenciez à désespérer et que soudain une offre d’achat conforme à vos espérances vous parvienne…
L’erreur serait de sauter dessus et de conclure immédiatement.
Accepter ainsi une première proposition se révèle frustrant pour les deux parties…
En effet, vous vous direz que vous auriez finalement pu obtenir plus.
En face l’acheteur va se mordre les doigts de ne pas avoir demandé moins et même s’interroger sur les vices que cache éventuellement un accord aussi rapide.
En réalité, vous n’avez laissé aucune chance à la négociation pour qu’elle se développe et vous avez fait deux insatisfaits !
5 - Dites-leur qu’il va « falloir beaucoup mieux que ça »
Voilà six mots qui peuvent changer le cours d’une négociation.
Cette technique est connue des professionnels, mais vous pouvez occasionnellement y faire appel, en particulier lorsqu’on vous annonce un prix, que la balle est dans votre camp et que vous souhaitez la renvoyer immédiatement dans le camp d’en face.
A l’époque où Henry Kissinger était secrétaire d’état de l’administration Nixon, il demanda à son chef de cabinet de rédiger un dossier d’analyse du conflit du Vietnam et de proposer un diagnostic.
Son adjoint lui remit quelques semaines plus tard un dossier complet, documenté et précis.
Deux jours plus tard, cependant, le dossier revenait sur le bureau de son auteur avec cette note laconique : « Il va falloir faire beaucoup mieux que ça. H.K. »
Le chef de cabinet retravailla chaque page du rapport, y ajoutant des notes qui prenaient en compte tous les aspects de la situation, puis renvoya le dossier.
Quelques jours plus tard, le rapport revint avec la même note laconique.
Cette fois-ci , le rédacteur redoubla d’efforts .
Il ajouta des photos, des graphiques, l’avis de plusieurs experts et, prenant son courage à deux mains, alla le remettre en main propre à Kissinger.
« Monsieur, lui dit-il, s’il vous plait, ne me renvoyez pas ce dossier encore une fois. Il est impossible de l’améliorer, je ne pourrai pas faire mieux. »
« Dans ce cas, répondit Kissinger, je vais le lire…. »
6 - Soyez toujours le sous-fifre de quelqu’un
Un négociateur expérimenté n’apparaîtra jamais comme un décisionnaire, fût-il PDG d’une multinationale.
A l’inverse, les jeunes professionnels tous auréolés de leurs nouvelles responsabilités commettent souvent l’erreur de montrer qu’ils ont une carte blanche pour conclure.
Cette attitude risque de vous valoir de sérieux revers.
En effet si en tant que décisionnaire, vous donnez votre accord verbal à une proposition adverse, vous n’avez plus d’échappatoire.
Il est toujours bon après avoir négocié d’indiquer que vous devez en référer à une autorité (patron , associés , conseil d’administration…) avant d’entériner les choses.
Cela vous laisse le temps de la réflexion et même la possibilité de tout remettre en en cause sous le prétexte qu’ils ne sont pas d’accord !
7 - Soyez intelligent : faites l’idiot
J’adore faire l’idiot. C’est un moyen infaillible de se débarrasser des colporteurs et autres vendeurs de calendriers de Noël.
Un vendeur n’a aucune prise sur un demeuré qui lui annonce que « maman n’est pas là, c’est elle qui s’occupe de ça »..
Mais c’est aussi une excellente tactique pour obtenir ce que vous voulez.
Plus vous ferez l’idiot, mieux vous vous en sortirez.
Demandez que l’on vous explique, dites que vous ne comprenez pas…
L’autre partie risque effectivement de vous prendre en pitié et de faire des concessions.
De plus faire l’idiot permet de venir à bout des assurances adverses.
Supposez qu’un vendeur de photocopieurs se lance dans une longue démonstration des capacités de sa machine, documents à l’appui , et qu’au bout d’un quart d’heure vous lui avouiez d’un air misérable que vous n’avez rien compris et que vous aimeriez qu’il recommence tout depuis le début.
Rien de tel pour émousser l’ardeur d’un super vendeur et prendre l’avantage !
8 - Ne faites jamais de conclusion sans demander une contrepartie
Chaque fois que l’on vous demande de faire un geste, exigez une contrepartie : »Si je fais ça pour vous, qu’est-ce que vous ferez pour moi ? »
Cette attitude vous permet d’engranger des bénéfices sans avoir vraiment fait l’effort de les demander.
Elle donne une valeur à la concession que vous faites.
Enfin elle décourage la partie adverse de revenir sans cesse à la charge sur d’autres exigences, dès lors qu’elle sait que vous demanderez systématiquement une contrepartie.
9 - Soyez toujours prêt à rompre les discussions
Si le contrat que vous êtes sur le point de conclure vous laisse insatisfait, rappelez-vous que vous avez toujours la possibilité de quitter la négociation.
Là encore il s’agit de mettre la pression sur la partie adverse qui se trouve devant un dilemme : vous rattraper ou prendre le risque de ne jamais conclure.
Il est amusant de noter que c’est vous qui prenez l’initiative de rompre mais que c’est elle qui supporte la responsabilité de voir les discussions échouer.
Quitter une salle de négociation peut aussi faire partie d’une stratégie de bluff.
Ce genre de manœuvre réussit d’ailleurs dans la plupart des cas.
10 - Jouez leur «le bon et les méchants »
Voilà une technique que les habitués des commissariats connaissent bien et que vous pouvez appliquer dans une négociation.
Il suffit de bien répartir les rôles et de s’y tenir.
Le « méchant » peut d’ailleurs tout simplement ne pas exister ou ignorer qu’on lui fait jouer ce rôle.
Un jeune négociateur aura ainsi intérêt à endosser l’habit du « mec sympa » qui comprend les inquiétudes et les problèmes de la partie adverse.
Malheureusement il a au-dessus de lui (voir tactique numéro 7), cet épouvantable chef de service, buté, mesquin et qui ne veut rien entendre.
Cette tactique permet deux choses.
Elle crée une connivence entre le négociateur et ses adversaires.
Elle permet aussi une série d’allers – retours qui aboutissent souvent à de fructueuses concessions.
Si l’on essaie cette tactique sur vous, sachez que la parade consiste à mener des négociations directement avec « le méchant ».
11 - Utilisez de faux prétextes
Voici un exemple: vous êtes sur le point de vendre une machine à une autre entreprise lorsque vous présentez votre dernier prix, vous vous entendez répondre :
« Votre offre est intéressante, sauf sur un point : Votre machine sera livrée le 1er Août. Or, nous en avons besoin le 1er Juin. »
Vous retournez à votre bureau déprimé, sachant bien qu’un tel délai est impossible à respecter.
Le lendemain vous prenez votre téléphone et vous proposez une remise exceptionnelle de 2% en compensation.
Vous venez d’être victime d’un faux prétexte. En réalité la date importait peu et l’objectif de votre interlocuteur était de vous amener à baisser le prix.
Ne perdez jamais de vue l’enjeu d’une négociation et ne vous laissez pas distraire par de de faux arguments .
C’est en revanche une tactique que vous pouvez essayer
12 - Appliquez le principe de Pareto
Dans une négociation 80% des concessions sont faites dans les dernières étapes (les derniers 20% du temps total de la négociation).
Ainsi, les exigences qui sont présentées au début ont peu de chances d’être acceptées.
Vous avez tout intérêt au contraire à demander des concessions juste avant la fin des discussions.
De la même manière, vous avez intérêt à éluder dans un premier temps les problèmes inhérents à toute négociation pour ne les mettre sur la table qu’à la fin.
Profitez de ce que la conclusion s’approche pour soulever des interrogations , mettre en avant des problèmes qui viennent s’opposer à l’accord; il y a de fortes chances que l’autre partie fasse de nouvelles concessions.
13 - Ne vous laissez pas enfermer dans une impasse
Il arrive souvent qu’une négociation bute sur un point majeur ou mineur.
En pareil cas les deux parties ont tendance à lancer dans la bataille : énergie et arguments voire tensions au risque de tout faire capoter.
Si vous vous trouvez dans une telle situation, n’hésitez pas à contourner l’obstacle et à proposer que la discussion porte sur d’autres points.
Lorsqu’un consensus sera trouvé sur ces points, il sera toujours temps de revenir à celui qui posait problème, mais cette fois-ci dans une ambiance nettement plus propice.
Vous pourriez par exemple dire : « je crois que c’est le maximum auquel nous pourrions arriver, pourquoi ne pas régler cet autre point? »
Une autre variante de cette tactique consiste à détourner les discussions sur un autre plan dès que vous sentez que le ton risque de se durcir.
Chacune de ces tactiques est destinée à vous donner, dans une négociation, un pouvoir que vous n’avez pas forcément lorsque les discussions commencent.
Rappelez-vous cependant que les meilleures négociations sont celles qui permettent à chacune des parties de s’en sortir à son avantage.
La frontière est souvent floue entre défense de ses intérêts et manipulation.
Vous ne devez la franchir que lorsque vous êtes vous-même victime de manipulation.
