Comment établir une véritable stratégie commerciale?
La gestion des priorités de la force de vente est souvent un casse-tête : Comment décider quelle importance il convient d’accorder à chaque client (ou type de client) et quel effort commercial est approprié à chaque cas?
L’effort commercial doit être adapté à ce que l’on peut considérer comme la « valeur » de chaque client (ou type de client ) pour l’entreprise. Cette valeur résulte de la composition de deux facteurs essentiels:
- L’attrait du client
- La position commerciale
L’attrait du client
Ce critère est bâti sur une série de variables dont il faut d’abord dresser la liste:
- Taille du client :CA et volumes potentiels
- Solidité financière
- Niveau de marge
- Personnalité du client
- Etc…
Ces critères ne dépendent pas de l’entreprise !
La position commerciale
- Qualité du référencement (en nombre de produits)
- Qualité du référencement (en nombre de produits stratégiques pour l’entreprise)
- Qualité de la relation commerciale (position des concurrents , possibilité de lancer des produits nouveaux , de faire des tests , bonne activité promotionnelle , etc…)
- Qualité de la marge
- Etc…
Ces critères ne dépendent que de l’entreprise !
La position commerciale
Construire l’avantage
- Vous êtes chez un client qui présente un fort attrait pour l’entreprise et chez qui vous détenez une faible position commerciale.
- Vous n’êtes pas connu, la confiance n’existe pas (ou plus , ce qui est pire !) , vous devez (re)gagner la confiance :prouver, démontrer, convaincre, donner envie , etc..
- Vous êtes sur le territoire de vos concurrents qui ne vous laisseront pas entrer…
Exploiter l’avantage
- Vous êtes chez un client qui présente un fort attrait pour l’entreprise et vous y détenez une forte position commerciale :
- Vous êtes connu, la confiance existe , vous devez tirer parti de l’excellente situation actuelle.
- Vos concurrents n’ont de cesse de vouloir prendre votre place …
- Vous ne devez jamais vous croire « chez vous »…
- Vous ne devez jamais décevoir , car votre client a placé toute sa confiance en vous !
Se libérer
- Vous êtes chez un client qui présente un faible attrait pour l’entreprise et vous y détenez une faible position commerciale.
- Vous devez réduire vos efforts et même supprimer ce contact de votre portefeuille clients.
Maintenir l’avantage
- Vous êtes chez un client qui présente un faible attrait pour l’entreprise mais vous y détenez une forte position commerciale
- Vous êtes connu , la confiance existe , vous devez conserver le courant d’affaires
- Ne gâchez pas une bonne position commerciale même si vous savez qu’elle ne peut pas se développer, investissez modérément.
